Крохіна А.В. Маніпулювання як спосіб ефективної подачі інформації

Матеріал з PSYH.KIEV.UA -- Вісник психології і соціальної педагогіки

Поточна версія на 21:38, 21 березня 2018

Крохіна А.В., студентка 3 курсу спеціальності "Психологія", Навчально-науковий гуманітарний інститут Таврійського національного університету імені В.І. Вернадського, м. Київ

Постановка проблеми

Як часто ви опиняєтесь у ситуації, коли до кінця не розумієте, чому зробили так, а не інакше: обрали саме цю сукню для вечірки, підтримали саме того політика, вклали гроші саме в цей проект та віддали перевагу саме тому новому йогурту з полички універмагу? Часом ми замислюємося над подібними речами та інколи можемо виправдати свій вибір раціоналізацію або взагалі намагаємося відкинути будь-які питання, на які не можемо знайти відповіді через неусвідомленість причин їх виникнення.

Мова піде про вже давно знайомий соціально-психологічний феномен – психологічну маніпуляцію. Даний тип соціального, психологічного впливу представляє собою прагнення змінити сприйняття або поведінку інших людей за допомогою прихованої, облудної і насильницької тактики. Оскільки, як правило, такі методи просувають інтереси маніпулятора, часто за рахунок інших людей, вони можуть вважатися експлуатаційними, насильницькими, нечесними і неетичними [2].

Основна частина

Маніпуляція це те, що має на меті вторгнутися в довіру будь-то клієнта, партнера або просто необхідної людини для здобуття можливості допомогти їм зробити "правильний" вибір. В умовах науково-технічного прогресу сфера послуг стрімко розвивається, виростає конкуренція і набирають обертів методи переконання, психологічної маніпуляції і т.д. До речі, де як не в рекламі широко використовуються психологічні прийоми маніпулювання. У психологічному арсеналі знаходяться всі найдієвіші методи, оскільки, вони майже універсальні. Завдання психологічного впливу полягає у переконанні аудиторії, що вибір лінії поведінки цілком і повністю належить тільки їй.

Виділяють декілька найбільш поширених та ефективних прийомів психологічного впливу в рекламі:

• Використання незрозумілих слів і термінів – створює у аудиторії відчуття професійного і компетентного підходу.

• Використання спецефектів – барвисте подання матеріалу викликає захоплення і бажання придбати товар.

• Твердження-трюїзми («очевидно, що…») – створюють ілюзію доказу майже будь-якої думки.

• Метод «помилкового сорому» – споживач приймає факт як істину тільки для того, щоб не залишити сумнівів у власній обізнаності.

• Систематичне повторення – багаторазовий повтор будь-якого твердження дозволяє ввести його в систему знань аудиторії як загальновідому істину.

• Посилання на авторитет – якщо людина – професіонал, то на її думку можна покластися.

• Метод «троянського коня» – повідомлення починається з видимої підтримки товарів конкурентів, після чого дається один вагомий аргумент, який покликаний перекреслити всі названі переваги конкурентів.

• Метод «приниження іронією» – іронічне висловлювання щодо конкурента може привернути увагу аудиторії до рекламованого продукту.

• Замовчування – свідоме приховування інформації від слухача, особливо тієї, що свідомо йому не сподобається.

• «Напівправда» – змішування достовірної та неправдивої інформації для того, щоб судження не виглядали абсолютно бездоказовими.

• Альтернатива «або чи» – спрямована на обмеження вибору аудиторії.

• Гра на стереотипах – міцно сформована думка не дає можливості поглянути на що-небудь по-іншому [5].

Лауреат Нобелівської премії психолог Г. Саймон стверджував, що для того, щоб впоратися з дійсністю, ми спрощуємо її. Щоб заощадити час, ми іноді відмовляємося від складної обробки всієї доступної нам інформації в повному обсязі, та починаємо приймати рішення автоматично, подібно примітивним видам, враховуючи лише якийсь один елемент інформації... Ми схильні брати до уваги поодинокі сигнали, коли у нас немає наміру, часу, енергії або пізнавальних ресурсів, щоб провести вичерпний аналіз ситуації. Коли поспішаємо, перебуваємо в стані постійної напруги, невпевнені, байдужі, засмучені або стомлені, ми звичайно зосереджуємося на мінімальному обсязі доступної нам інформації [1]. Як наслідок, не активуємо критичне мислення та легше піддаємося маніпулятивному впливу.

Щодня ми знаходимось під тиском неймовірного потоку даних. Відомо, що інформація має як кількісний, так і якісний вимір. Тут стає можливим виникнення ряду спотворень, викривлень, деформацій. Вже на етапі первинної обробки, наприклад, при сприйнятті якоїсь події певною людиною, інформація набуває суб’єктивного відтінку, через що потім ми маємо змогу говорити про правду або брехню. Чим більше ланок у ланцюзі передачі матеріалу, тим більше він буде різнитися з оригінальним варіантом. Видатний чехословацький соціолог К. Рихтаржик запропонував наступу класифікацію викривлень:

1. Заплановане викривлення. У формалізованих товариствах і структурах керівництво може отримувати таку інформацію, на яку сподівається й очікує. Працівники, які знають про певні політичні погляди та інші вподобання керівництва, знаходяться під натиском і навмисно приховують інформацію, яка могла б не сподобатись адміністрації.

2. Приховування інформації. Структури, які займаються збором і обробкою інформації, у разі відповідних установок, можуть діяти, як своєрідний фільтр: пропускати лише позитивну або негативну інформацію, а всю іншу змовчувати.

3. Формальне спотворення. У ситуації, коли якийсь підрозділ надає дані щодо виконаної роботи, він може скрити наявний стан речей, оголошуючи не реальну ситуацію, а таку, що була запланована.

4. Випадкова інформація. Інформація, яка є нерепрезентативною та може стати підґрунтям для помилкових висновків, невірних рішень.

5. Затримка та розсіювання інформації. Інформація має властивість старіти – втрачати свою актуальність, тому її зміст може не відповідати дійсності на цей момент. Затримка і втрата інформації мають місце, коли її спрямовують другорядними шляхами. Подібний ефект спостерігається, коли інформацію розділяють на частини, що подаються окремо та з перервою у часі.

6. Результативність, надлишковість інформації. Якщо не займатися відбором інформації, то у наш насичений час людина може просто захлинутися у потоці інформації та перестати адекватно сприймати її. При цьому людина буде об’єктивно дезінформованою відносно дійсного стану речей [4].

Нейрофізіолог Д. Льюїс в 1996 році ввів термін синдром інформаційної втоми. Це поняття відображає специфічний психологічний стан людини, що веде до невірних оцінок реальності, хибних умовиводів і до прийняття незадовільних, помилкових рішень. Інформаційна втома є причиною різкої зміни настрою людини, викликає необґрунтовані рішення і вчинки. Мозок перенасичений інформацією, він перевантажений і знаходиться в стані тривоги, що приводить до нездатності адекватно сприймати і переробляти необхідний обсяг інформації, що надходить. Часто занадто великий обсяг інформації призводить до «аналітичного паралічу». Д. Льюїс характеризував це явище як поступальний процес, якому притаманні такі риси: 1) постійна тяга до нової інформації і до її потенційних джерел; 2) хронічне безсоння і тривога за новий день (людина починає розмірковувати, чи все вона зробила правильно протягом дня, постійне аналізування); 3) зниження здатності приймати обдумані рішення (немає часу на те, щоб обміркувати інформацію, що надійшла) [3].

Висновок

У завершенні нашої статті наведемо цитату американського вченого Х. Дельгадо, який дуже вдало описав ситуацію, яка існує на сьогодні у суспільстві, зокрема, і у межах українського. Науковець пише, що: «У науково-технічних досягненнях ми цивілізовані, а в психічних реакціях залишаємося варварами. У відомих межах ми вміємо керувати собою. Потрібен розвиток нових досліджень для того, щоб організувати наші зусилля і спрямувати їх на створення суспільства майбутнього з високим рівнем психічної цивілізації» [1]. Маємо надію, що подальший розвиток психологічної науки допоможе суспільству вийти на новий рівень, як зазначив Х. Дельгадо.

Список використаних джерел

1. Барбашин М.Ю. Технологии информационного воздействия и социальной вакцинации. URL: http://psyfactor.org/lib/propaganda18.htm (дата звернення: 18.02.2018)
2. Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. Москва, 2003. 304 с.
3. Єляков А.Д. Дефицит и избыток информации в современном социуме. Москва, 2010. 205 с.
4. Іванов В.Ф. Соціальна інформація та її властивості. Київ, 2008. 307 с.
5. Кузенкова В.М., Кузьмина М.В., Санина Е.С. Приёмы манипулирования в рекламе. URL: http://sibac.info/archive/economy/4.pdf (дата звернення: 19.02.2018)